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<p style=Présentation de Michael Zipursky
L'équipe Lucid Meetings est ravie d'accueillir notre nouveau contributeur, Michael Zipursky. Notre PDG a rencontré Michael lorsqu'elle a été interviewée pour son podcast Consulting Success. Après l'entrevue, Michael a expliqué comment la mise en œuvre du processus de réunion simple décrit ci-dessous a aidé les consultants avec lesquels il travaille à réduire le drame et à conserver des clients heureux.

C'est un exemple parfait de la puissance que cela peut avoir lorsque vous avez une structure cohérente pour vos réunions et de la façon dont vous n'avez pas à trop compliquer les choses pour obtenir d'excellents résultats.

Dans cet article, Michael partage le cadre en 3 étapes qui a aidé des centaines de consultants à établir la confiance avec les clients.
– Team Lucid

Vous sentez-vous nerveux avant de rencontrer vos clients consultants? Si c'est le cas, il est probable que vous ne soyez pas bien préparé.

Avec une bonne préparation et un ordre du jour spécifique, vos réunions seront productives et sans stress. Non seulement cela vous facilitera la vie, mais vos clients l'apprécieront également.

Dans cet article, je vais vous expliquer un cadre simple en 3 parties que vous pouvez utiliser pour vos réunions avec les clients. Ce cadre fonctionne notamment bien si vous travaillez avec des clients de façon continue.

Après avoir lu, vous saurez comment organiser la réunion de conseil parfaite – et comment tirer parti des réunions dans plus de travail de conseil.

Avant et après l'utilisation de l'ordre du jour de la réunion: l'histoire de Jane

Jane ne s'est jamais sentie très à l'aise lors des réunions avec son client.

Bien sûr, elle réalisait très bien le projet – mais ces réunions avec le client étaient un point d'achoppement. Elle n'était pas sûre de l'objectif de la réunion. Elle y est allée en espérant le meilleur.

Sans une structure claire de la réunion, il était difficile pour son client de voir les progrès. Ils ont même commencé à douter de sa valeur.

Elle pouvait sentir l'entreprise s'effondrer.

Il ne s'agissait pas du travail – c'était du manque de plan de Jane pour ses réunions. Il lui manquait une structure concrète qui l'aidait à démontrer ses progrès.

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Unsplash

Je lui ai recommandé de prendre l'initiative et d'utiliser l'ordre du jour ci-dessous pour ses réunions. Au lieu d'aller en réunion réactif à ses clients, elle est devenue proactif. Elle savait de quoi elle allait parler, quand et pourquoi – pour chaque réunion.

Après avoir mis en œuvre ce programme de réunion, son client était beaucoup plus heureux. Ils pouvaient voir les progrès et la valeur qu'elle apportait à chaque étape du processus. Jane a également commencé à apprécier ses réunions avec ses clients. Elle savait à quoi s'attendre parce que c'était elle qui les dirigeait.

Mieux encore, ce client a fini par être l'un des clients à long terme préférés de Jane. Ils travaillent toujours ensemble à ce jour. Elle est passée de s'inquiéter de la perte de l'entreprise à la transformer en un engagement à long terme.

Jane a pratiqué et maîtrisé ce programme de réunion de consultation. Cela l'aide à mener à bien ses projets et à la préparer à un travail à long terme.

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Unsplash

Les avantages d'utiliser un agenda pour vos réunions de conseil

Pourquoi devriez-vous utiliser un ordre du jour fixe pour vos réunions de consultation? Un programme profite à vous et à votre client.

Pour vous, le consultant, il est important que vous sachiez que vous faites de réels progrès pour le client. L'établissement d'un ordre du jour de réunion vous aidera à rester concentré sur l'obtention de résultats. Cela vous aidera également à rester organisé et concentré pour vous assurer que le projet ne déraille pas.

Lorsque vous démarrez un projet de conseil, vous avez un point spécifique A – l'objectif. Mais comme votre client demande plus ou apporte plus d'idées, vous pourriez finir par aller après le point C ou le point D. Ces points alternatifs sont souvent sans rapport avec l'objectif initial du projet.

Pour le client, cet agenda lui montre qu'il obtient les résultats souhaités. À chaque réunion, ils sont voyant Les resultats. Ils savent sur quoi vous travaillez. Et ils savent ce qui va suivre.

Si votre client ne voit pas de progrès, il commencera à douter de la valeur de son investissement en vous. Vous utilisez ces réunions pour leur montrer les progrès afin qu'ils sachent qu'ils obtiennent un retour sur investissement.

Se réunir deux fois par mois est idéal. Au cours de chaque réunion, passez en revue trois éléments avec votre client: Passé, Présent et Futur.

Pour chaque partie, utilisez une structure à puces. Écrivez 3-7 puces pour chaque partie.

Un contrôle de progression client simple et efficace

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Unsplash

Partie 1: Passé

Le premier point à l'ordre du jour couvre ce que vous avez fait précédemment.

Discutez de ce que vous avez déjà accompli pour les clients. Cela montre à votre client que vous avez progressé.

Si vous ne parlez que du présent ou du futur, il est beaucoup plus difficile pour votre client de voir les progrès. Mais lorsque vous commencez avec le passé, vous ancrez la réunion par une démonstration des résultats. C'est le moyen idéal pour commencer votre réunion.

Partie 2: Présent

Le deuxième point à l'ordre du jour couvre ce sur quoi vous travaillez actuellement.

C'est là que vous discutez de ce sur quoi vous travaillez au cours des prochains jours ou semaines. Vous mettrez le client au courant et vous vous assurerez que vous êtes sur la même page.

Parler de ce sur quoi vous travaillez maintenant aide votre client à se sentir bien dans son investissement. Ils savent que vous travaillez à résoudre leur problème – et à les aider à réaliser leur avenir souhaité.

Partie 3: Futur

Le troisième point à l'ordre du jour couvre les domaines dans lesquels vous pouvez ajouter de la valeur à l'avenir.

De nombreux consultants en parlent. Sans parler de l'avenir, vous ne pouvez pas semer de futures graines de travail.

Dans cette partie, vous considérez où vous pouvez ajouter plus de valeur.

Si vous identifiez de nouvelles opportunités pour ajouter de la valeur à l'engagement, faites-en part au client. Présentez l'opportunité de répondre à des questions sur vos idées. Vous constaterez que vous acceptez même de travailler davantage à ce stade.

En offrant plus de valeur, vous pouvez obtenir plus de travail de conseil. Et il n'y a pas de vente plus facile qu'à un client qui investit déjà en vous – et qui a vu des résultats.

Comment conclure un projet de conseil (et obtenir plus d'affaires)

Peut-être êtes-vous au point où il ne reste plus de valeur pour ajouter votre client. Mais avant d'être prêt à conclure le projet pour de bon, réfléchissez plus à la valeur supplémentaire que vous pouvez créer pour votre client.

  • Avec quels autres problèmes se débattent-ils pour aider?
  • Quelles autres compétences pouvez-vous offrir qui peuvent ajouter de la valeur?
  • Quels autres aspects de l’avenir souhaité de votre client pouvez-vous les aider à atteindre?

Si vous êtes vraiment prêt à terminer le projet, vous pouvez commencer le processus de fin du projet.

La meilleure façon de le faire est de leur montrer tout ce que vous avez fait pour eux jusqu'à présent. Cela vous aide avec les deux choses suivantes.

Tout d'abord, demandez des références. Demandez-leur le nom de 3 personnes qui gagneraient de la valeur de la même manière que votre expertise.

Deuxièmement, demandez une étude de cas. Vous pouvez transformer le projet réussi en support marketing public (avec la permission de votre client). Cela vous aidera à attirer des clients potentiels qui souhaitent des résultats similaires à votre client.

Étape d'action:
Utilisez ce cadre pour votre prochaine réunion de conseil

Les réunions avec les clients ne devraient pas vous stresser. Vous ne devriez pas vous soucier de savoir si votre client est satisfait.

Utilisez plutôt le cadre de l'agenda décrit ci-dessus. Passez en revue point par point avec votre client. Vous constaterez que ce cadre est très rapide, efficace et ne noie pas votre client dans des tonnes de pages ou de données.

Le fait de préparer vos puces vous aidera à vous concentrer. Vous saurez que vous travaillez sur les bonnes choses. Et si vous manquez quelque chose, vous pouvez le réparer.

Utiliser un ordre du jour fixe pour vos réunions avec les clients est un élément important de la gestion d'une entreprise de conseil plus agréable, rentable et sans stress.

Essayez d'utiliser cet ordre du jour pour votre prochaine réunion. Observez comment ça se passe.

Vous serez surpris de voir comment l’utilisation d’un agenda rend vos réunions de conseil plus productives – et efficaces.